Как да преговаряме успешно с китайци?

Има универсални правила за успех в преговорите, но когато водим бизнес комуникацация с други народи е добре да имаме предвид някои специфики и културни различия. Особеностите при водене на преговорите с представители на различни страни извежда популярният руски експерт по преговори Игор Ризов в „Руската школа по преговори“, която през май ИК „Хермес“ издаде в България. Вижте какво е добре да имате превид, ако преговаряте с китайци.

Китайците са едни от най-сложните партньори за преговори. Те прекрасно умеят да се възползват от „бюджета на преговорите“. Правят всичко възможно, за да ви вдигнат бюджета. Канят ви за няколко дни и все голяма делегация. Показват ви страната си, правят ви подаръци. По принцип преговорите започват малко преди опонентите да си заминат и имат доста декларативен характер. Когато се готвите за преговори с китайци, трябва да сте уверени, че разполагате с достатъчно време, енергия и пари.

След като познавам тази им особеност, предпочитам да правя следното. Отиваме на преговори и вземаме голям запас от подаръци, за да им отговаряме. И когато последния ден китайската страна ни казва условията си, ние вече сме готови за тях. Специален човек веднага ни удължава престоя в хотела и ни сменя самолетните билети. С което показваме, че разполагаме с достатъчно бюджет и сме готови за по-нататъшни обсъждания.

Китайската страна в преговорите се стреми ясно да разграничи отделните етапи от процеса: първоначалното уточняване на позициите, тяхното обсъждане, заключителния етап. По време на началния етап отделят специално внимание на външния вид на партньорите и на тяхното поведение. Според получената представа се опитват да определят статуса на всеки от участниците и след това основно се ориенират към участниците с по-висок статус, било то официални или неофициални.

Окончателното решение китайците обикновено вземат у дома си, а не на масата за преговори.

Тяхната делегация е многобройна, тъй като в нея влизат много експерти по различни въпроси от дневния ред.

На практика всички преговори с китайци включват технически и търговски етап. На техническия етап успехът от преговорите зависи от това доколко ще успете да убедите партньорите в предимствата на сътрудничеството с вас. Затова сред участниците в преговорите с китайци винаги трябва да имате висококвалифицирани специалисти, способни да решават на място сложни технически въпроси, както и добър преводач, който познава специфичната терминология на техническата част. След това започва търговският етап на преговорите. Китайските компании притежават опитни и добре подготвени кадри в търговско отношение. Те разполагат с обширна информация и често се позовават на по-рано сключени договори с голяма изгода за тях. Затова е нужно много внимателно да се готвите за преговори с тях. Трябва прекрасно да познавате конюнктурата на световния пазар, да имате на разположение грамотни технико-икономически анализи и конкретни материали.

Обикновено китайската страна първа „сваля картите“, изказва гледната си точка, първа прави предложения и т.н. По принцип се съгласяват на отстъпки в самия край на преговорите, след като оценят възможностите на партньорите. Често предложенията им с отстъпки се появяват в патови ситуации. Обаче дори в такава ситуация те умело използват всички пропуски и грешки, допуснати от противоположната страна.

Китайците никога не приемат решения, без детайлно да са разучили всички аспекти и последствия от предполагаемите споразумения. Решенията по най-важните въпроси се приемат колегиално, с многобройни съгласувания на всички нива. На практика одобрението на всички договорени клаузи от договора от централното управление е задължително.

Освен това има огромна опасност от използване на похвата „удар под пояса“. Те майсторски ви въвличат в преговорния процес и дори могат да започнат сътрудничество с вас, а после да променят условията.

Ето една типична ситуация, която често се случва при работа с представители от Китай.

Компания „Руско поле“ решава да предлага нови стоки. За производството им решава да сключи договор със завод „Китайска гора“. Мениджърът по закупките от страна на „Руско поле“ провежда преговори с „Китайска гора“, съгласува всички условия и сключва договор.

„Руско поле“ внася предплата 30% и заводът пристъпва към производство. Когато първата партида от продукцията е готова за товарене, заводът заявява за непредвидени разходи. И отказва да изпрати стоката до получателя, ако не му бъдат изплатени компенсации.

„Руско поле“ се оказва пред избор: или да загуби предплатата и да остане без „сезонната“ стока, или да отстъпи.

Като голям производител, „Китайска гора“ на практика нищо не рискува – производствените му разходи са покрити от получената предплата, а поръчката от руска страна е само малка част от производствения му портфейл. Освен това без особени затруднения може да препродаде стоката